¿Premiar el esfuerzo o los resultados?

Hoy les propongo hacer un ejercicio de imaginación, piensen por un momento en 2 vendedores que trabajan para la misma empresa y en diferentes zonas.

Uno de ellos vive para la empresa y para ayudar y colaborar con sus compañeros y clientes, es un gran profesional, sin embargo, este trimestre por causas ajenas a sus posibilidades no le fue tan bien y no llegó a sus objetivos, quizás uno de sus principales clientes tuvo problemas financieros graves o la actividad en la zona cayó por la crisis su principal.

El otro vendedor en cambio es un poco vago, nunca se esfuerza por colaborar con sus colegas o clientes y tampoco es demasiado competente, pero este trimestre logró unos números asombrosos, no estuvieron bajo su control, tal vez un cliente tomó un negocio muy grande, la región creció inesperadamente o simplemente fue conservador o poco ambicioso en su presupuesto.

Presentado el caso la pregunta es, ¿cuál de los dos merece ser reconocido y premiado? ¿Aquel que hizo un gran trabajo y no llegó al número o el que no se esforzó y tuvo suerte con el presupuesto?

Yo creo que es mejor, más justo y más útil para los resultados futuros de la empresa reconocer y recompensar a los empleados que han hecho el mayor esfuerzo.

Por supuesto, la mayoría de las empresas hacen lo contrario y sólo recompensan los resultados, en parte porque los resultados son más fáciles de medir, pero también debido a que tenemos un sesgo sistemático para subestimar el factor ‘suerte’.

Según el trabajo de Daniel Kahneman (Psicólogo Ganador del Premio Nobel de Economía), uno de los resultados intrigantes de su investigación es que subestimamos el impacto que la suerte tiene en muchas situaciones, y sobrestimamos masivamente los efectos de nuestras propias acciones. Los buenos resultados son a menudo debido a la suerte (al menos en parte), pero elegimos tomar el crédito de ellos de todos modos.

Es extremadamente desmotivador para aquellos empleados que han hecho un esfuerzo extra pero no reciben reconocimiento por ello quedarse y ver como sus colegas menos competentes (pero más afortunados) reciben elogios y recompensas económicas.

Algunas empresas tratan de resolver el problema creando sistemas de comisiones y bonificaciones más complicadas, que rara vez son una buena solución. La experiencia demuestra que los esquemas de bonos muy simples seguro serán injustos para alguien, o tan complicados que nadie puede llegar a los números. El estudio también muestra que los regímenes de bonificación y recompensas en general llevan a resultados más pobres, menos motivación y esfuerzos inferiores.

La solución es simple: los líderes deberían centrarse en el esfuerzo de los empleados más que en sus resultados. Debemos reconocer no sólo a aquellos que alcanzan sus metas, sino especialmente a aquellos que hacen un trabajo asombroso y aún más a aquellos que ayudan a otros a mejorar su trabajo.

Fuente: http://positivesharing.com/2017/01/3-reasons-why-leaders-should-reward-effort-over-results/

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